Đến hôm nay, chính thức khép lại trang cuối cùng của #PhiLýTrí "Chúng ta phi lý trí hơn nhưng gì chúng ta nghĩ"
Hãy đọc 1 lần để biết chúng ta đã mắc kẹt trong cái bẫy của lý trí như thế nào được review bởi Tôi - Thảo Nguyễn _________
Nếu là fan hâm mộ của Dan Ariely thì bạn chắc chắn không thể bỏ qua cuốn
sách này!
Dan Ariely [sinh năm 1967] người Mỹ gốc Do Thái – là giáo sư môn Tâm lý và
Kinh tế học hành vi tại ĐH Duke. “Phi Lý Trí” của Dan Ariely là một cuốn sách
đặc biệt hấp dẫn và đầy cảm hứng. Nó buộc người đọc phải suy nghĩ kỹ hơn về
tất cả những hành vi, những sai lầm của mình để sống hợp lý và tốt đẹp hơn.
Bằng sự kết hợp giữa nghiên cứu chuyên sâu với những trải nghiệm thực tế,
Ariely đã cho chúng ta một câu trả lời bất ngờ: chúng ta đôi khi phi lý trí hơn
chúng ta tưởng. Thậm chí là thường xuyên phi lý trí và phi lý trí một cách
có hệ thống.
Dan Ariely khám phá ra rằng chúng ta không chỉ phạm các lỗi đơn giản hàng
ngày, mà còn lặp lại chúng. Chúng ta không hiểu được tác động của xúc cảm
đối với những gì mình muốn và thường đánh giá quá cao những gì mình có.
Nhưng những hành vi sai lầm này không hề ngẫu nhiên hay vô nghĩa. Chúng có
thể được dự đoán. Trong cuốn sách đã đưa cho chúng ta những bài học cụ thể
dựa trên những nghiên cứu, thống kê và phân tích, những bí quyết kinh doanh
hay bài học thực tiễn có ích gì cho cuộc sống và công việc của chúng ta.
Trong 13 Chương sách, khi mới đọc sẽ thấy rất khô khan bởi chỉ những con số,
nghiên cứu và thống kê. Tuy nhiên, nếu Bạn dành thời gian để đọc “Phi lý trí”
một cách nghiêm túc sẽ giúp Bạn gợi mở, nhìn nhận lại tất cả những quyết định
dựa trên phi lý trí, những sai lầm trong hành vi của chính mình và những người
khác.
Hãy xem lại những “mỏ neo” của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như
thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất. Đặc biệt, Có
3 điều mà Tôi cực kỳ thích thú khi đọc và đã đọc lại nhiều lần bởi tính ứng dụng
trong vô cùng thực tế để hiểu những mặt tốt lẫn mặt xấu trong bản năng con
người, những chiêu trò bán hàng đã dắt mũi ta bao nhiêu, về mối quan hệ giữa
người với người và muốn chia sẻ tới độc giả:
Thứ nhất: “Sự thật về tính tương đối” - Tính tương đối đánh lừa sự lựa
chọn của chúng ta
Hãy tưởng tượng, Gia đình Bạn đang có nhu cầu mua một chiếc Tivi, Bạn tới
trung tâm mua sắm và thấy có quá nhiều sự lựa chọn. Bạn đang không biết bắt
đầu từ đâu thì có một chàng trai/cô gái xinh đẹp đến và tư vấn cho Bạn. Và xin
chia buồn cùng Bạn, Bạn đang thực sự bước vào thế giới mà chúng tôi gọi là
“phù thủy Marketing” tạo ra nhé.
Quay lại nhu cầu mua Tivi của Bạn, Bạn được một nhân viên tư vấn cho 3 loại
được trưng bày như sau [giả định] :
- Tivi Panasonic, màn hình LED, 36 inch : giá 7.720.xxx
- Tivi Toshiba, màn hình LED, 42 inch: giá 10.300.xxx
-Tivi LG, smart ti-vi, 50 inch : giá 13.270.xxx
Bạn lưỡng lự 1 lúc rồi mới đưa ra quyết định. Thật dễ dàng khi đoán, bạn sẽ
chọn chiếc Tivi Toshiba, màn hình LED, 42 inch: giá 10.300.xxx. Bởi khi đứng
trước 3 lựa chọn như thế, khách hàng thường có xu hướng chọn phương án
trung gian. Vậy bạn thử đoán xem, chiếc Tivi nào được người nhân viên tư vấn
chọn để thúc đẩy doanh số bán hàng của mình? Chính là chiếc TV mà Toshiba,
màn hình LED, 42 inch – sản phẩm trung gian mà Bạn đã lựa chọn.
Dưới góc nhìn của Marketing, các nhân viên tư vấn bán hàng của trung tâm đã
giúp bạn đưa ra lựa chọn dễ dàng hơn bởi những nghiên cứu về hành vi mua của
khách hàng, mức giá đưa ra ngay lập tức ảnh hưởng và chi phối đến suy nghĩ
của Bạn. Và nếu đang Bạn thấy đúng, có thể Bạn nên hồi tưởng lại để xem
chúng ta đã bị chi phối cảm xúc và quyết định mua hàng có phải không chỉ 1 lần
như trên. Và thật bất ngờ, Chúng tôi cũng tiến hành những khảo sát nhỏ và bằng
bảng hỏi, 9/10 người đã lựa chọn các đáp án trung gian mà chúng tôi muốn
hướng tới như nhân viên bán hàng trên.
Tất cả những phân tích trên là để bóc tách ẩn số kia - TÍNH TƯƠNG ĐỐI trong
tâm lý chung của người tiêu dùng, hay nói một cách khác, người tiêu dùng
thường hành động một cách PHI LÝ TRÍ hơn chúng ta tưởng. Có một sự thật là
chúng ta luôn định giá mọi thứ xung quanh trong mối tương quan, so sánh với
các sự vật khác, mà không thực sự nhìn vào bản chất của chúng. Như ví dụ trên,
chúng ta đưa quyết định nhanh chóng bởi đã có sẵn hai lựa chọn nền còn lại để
so sánh, khiến ta nghĩ rằng lựa chọn của mình là tốt nhất. Nhưng trên thực tế,
nếu phân tích một cách lý trí hơn chiếc TV Toshiba, màn hình LED, 42 inch:
giá 10.300.xxx màn hình triệu chưa chắc đã thực sự chất lượng [về thông số kỹ
thuật] và xứng đáng với mức giá đó so với những mặt hàng khác trên thị trường.
Hay đơn giản như khi ta mua một chiếc chiếc áo khoác lông cừu với giá
4.990.000, và mua một chiếc bàn chải với giá 40 nghìn. Cả 2 hóa đơn trả đều dư
10 nghìn tiền thừa. Tuy nhiên chúng ta có xu hướng đợi nhận lại đúng 10 nghìn
tiền thừa từ hóa đơn mua bàn chải, còn với 10 nghìn thừa từ chiếc áo khoác kia,
chúng ta thường “hào phóng” mà khỏi cần nhận. Tại sao vậy, cùng là một giá
trị, nhưng 10 nghìn thừa từ chiếc áo 4.990.000 tạo cảm giác nhỏ hơn nhiều so
với 10 nghìn thừa từ chiếc bàn chải. Đây chính là vấn đề của tính tương đối. Và
cũng chính là lá bùa “quỷ quyệt” thôi miên chúng ta hàng ngày. Các phù thủy
marketing đã khéo léo, tinh tường lợi dụng bản chất tâm lý này của con người
làm công thức vào chính chúng ta - những người tiêu dùng thông thái.
Thứ hai: “Những quan điểm sai lầm về cung cầu” - Hiện tượng khắc sâu và
giá cả trong Luật cung – cầu
Bạn có bao giờ thắc mắc tại sao giá ngọc trai đen lại cao ngất ngưởng? Tại sao
khách của quán cà phê thường là khách quen? Tại sao người ta lại hay so sánh
giá một sản phẩm ở bất kì đâu với thứ họ đã từng nhìn thấy.
Bởi Giá cả thật sự làm nên sự khác biệt.
Chúng Tôi sẽ đưa ra dẫn chứng cụ thể về câu chuyện đưa Ngọc trai đen ra thế
giới của “Ông vua ngọc trai” đã biến một thứ không có giá trị thành một thứ vô
cùng giá trị ra sao. Năm 1973, James Assael, ông vua ngọc trai người Ý tình cờ
biết đến một đảo san hô thuộc quần đảo Polynesia, Pháp. Nước ở đây xanh như
ngọc và có rất nhiều con trai vỏ đen. Những con trai vỏ đen kì lạ này gợi cho
ông một ý tưởng: ngọc trai đen. Lúc đó, không có thị trường dành cho ngọc trai
đen. Lúc đầu, những nỗ lực của Assael đều thất bại, đến mức ông dường như
chỉ còn hai lựa chọn: vứt bỏ toàn bộ số ngọc trai hoặc bán hạ giá chúng. Nhưng
Assael quyết định đi một nước cờ lớn. Ông đem chúng tới bạn mình là nhà buôn
đá quý nổi tiếng Winston. Winston đồng ý trưng bày những viên ngọc trai đen
tại cửa hàng hoa lệ của mình, trên đó gắn mức giá cao đến kinh ngạc. Mức giá
của những chuỗi ngọc trai đen này cũng cao hơn rất nhiều với mức giá ông đã
từng rao bán. Cùng lúc đó, Assael đặt đăng một bài quảng cáo dài ở vị trí bắt
mắt nhất trên các những chuỗi ngọc trai đen Tahiti và kiêu hãnh nằm trên cổ của
những phụ nữ giàu có vùng Manhattan.
Quả nhiên, những người giàu có tranh nhau mua ngọc trai đen. Assael đã khéo
léo làm tăng thêm giá trị cho chúng - hay đúng hơn, ông đã tạo ra ấn tượng ban
đầu “Ngọc trai đen là một thứ đắt giá, quý hiếm, khẳng định sự giàu có và
đẳng cấp thượng lưu” cho khách hàng. Đây chính là chiếc mỏ neo để tầng lớp
danh giá sẵn sàng bỏ ra rất nhiều tiền để có được nó. Chiếc mỏ neo này hiệu quả
đến nỗi nó vẫn còn tồn tại đến tận bây giờ, khi ngọc trai đen vẫn được mặc định
là thứ xa xỉ.
Với chiến lược định giá khôn khéo này, ông Assael đã thành công trong việc tạo
ra nhu cầu và một mức giá “mỏ neo” cao cho những viên ngọc trai đen của ông.
Những hiện tượng này được gọi là hiệu ứng mỏ neo. Theo đó, ấn tượng ban đầu
của một người đối với một sản phẩm ảnh hưởng lâu dài tới hành vi mua hàng
của họ trong tương lai. Vì vậy, giá cả có sức mạnh hơn thứ chứa đựng bên
trong nó trong quy luật cung - cầu.
Thứ 3: “Cái giá của miễn phí” - Tại sao chúng ta thường trả giá rất cao khi
lẽ ra không phải bỏ ra một đồng?
Bạn đã bao giờ cố gắng giành lấy tấm phiếu MUA HÀNG MIỄN PHÍ một gói
cà phê dù bạn không uống cà phê và không có cả máy pha cà phê chưa? Chúng
ta nhận nó và cảm thấy vui vẻ khi nhận được một thứ miễn phí mà không phải
mất thứ gì khác.
Chúng ta sẽ rất hào hứng nhận cây bút, dây đeo chìa khoá, hay sổ ghi chép được
phát miễn phí tại một buổi hội thảo mặc dù sau đó chúng ta không dùng và
quăng chúng đi.
Chúng ta sẵn sàng mua thêm một sản phẩm thứ 2 ngoài sản phẩm đầu tiên
chúng ta đã mua, để tổng giá trị đơn hàng 150.000đ và nhận được giao hàng
miễn phí để mua những sản phẩm, dịch vụ mà có thể không cần đến.
Các mặt hàng miễn phí là một con virus, có tốc độ lây lan nhanh nhất trên góc
độ kinh tế thị trường, sự Miễn phí tạo nên sự khác biệt thật sự và làm người tiêu
dùng trở nên có những quyết định “kém sáng suốt” hơn. Trích một đoạn trong
cuốn sách Phi Lý Trí “Nếu Bạn là người hoạt động kinh doanh? Bạn muốn thu
hút đám đông? Hãy bán một mặt hàng MIỄN PHÍ. Bạn có muốn bán được
nhiều sản phẩm hơn không? Hãy MIỄN PHÍ một phần giá của sản phẩm.
Lời kết
Con người được tạo hóa ban tặng một quyền năng mạnh mẽ nhất, đó là lý trí. Vì
vậy, khi đưa ra các quyết định trong cuộc đời, chúng ta thường cho mình là
người kiểm soát và sự lựa chọn của mình là sáng suốt, lý trí. Nhưng thực tế có
phải như vậy không? Trong hàng loạt các thực nghiệm nhằm làm sáng tỏ vấn
đề, Dan Ariely, đã phản bác lại quan điểm chung cho rằng về cơ bản con người
luôn hành động dựa trên lý trí.
Trong giới hạn về review sách, Chúng tôi chưa thể cung cấp được tất cả các
thông tin mà Dan Ariely muốn truyền tải tới độc giả. Hy vọng bạn sẽ đọc cuốn
sách này để khám phá nhiều hơn những điều thú bị liên quan đến lý trí!
“Phi Lý Trí” thực sự phù hợp nếu bạn là một người yêu thích kinh tế, một sinh
viên kinh tế, marketing hay nghiên cứu tâm lý, hành vi và chăm sóc khách hàng
hay đơn giản chỉ muốn tìm hiểu tâm lý con người trong những mối quan hệ kinh
tế, tôi khuyên bạn nên đọc cuốn Phi Lý Trí này. Càng đọc càng vỡ ra được rất
rất nhiều điều mà trước giờ bản thân bao lần lặp lại mà không hề hay biết. Đúng
như tác giả đã nói " chúng ta phi lý trí một cách hệ thống"
Đây thực sự là một cuốn sách hay bởi nó buộc ta phải suy nghĩ và nhìn nhận lại để hành động sao cho lý trí hơn