- Chiến lược kéo và đẩy là 2 chiến lược quan trọng và nổi bật nhất của công việc marketing. Chúng rất phổ biến nhưng ít ai sử dụng một cách hợp lý và thành thạo. Để hiểu rõ được chúng cần phải có sự tìm tòi, đi sâu vào vấn đề để có thể sử dụng thành thục, phát huy tối đa hiệu quả của từng chiến lược.
Như thế nào là chiến lược kéo và đẩy?
Chiến lược kéo và đẩy trong marketing thế nào?
Chiến lược kéo [Push Marketing] đây là một chiến lược nhằm tìm kiếm, thu hút những khách hàng tiềm năng thông qua những công cụ chiêu thị, truyền thông. Chiến lược này phù hợp với các ngành hàng bán lẻ.
Chiến lược đẩy [Pull Marketing] với mục đích tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất thông qua các kênh phân phối, đại lý, trung gian,… Chiến lược này được sử dụng chủ yếu là các doanh nghiệp bán buôn.
Sử dụng chúng như thế nào?
Với mỗi một chiến lược cần phải sử dụng những công cụ khác nhau giúp tạo nên sự hoàn mỹ cho chiến lược và đạt được hiệu quả cao nhất nhưng tốn ít chi phí nhất cho doanh nghiệp.
Để lôi kéo khách hàng ta có thể sử dụng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp như quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng, tổ chức các buổi event ra mắt sản phẩm và dùng thử, quan hệ công chúng,… Tạo sự thu hút, tò mò cho khách hàng, kích thích sự ham muốn sở hữu sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Điểm nổi bật của chiến lược này là giúp gia tăng khả năng nhận diện sản phẩm và xây dựng thương hiệu một cách nhanh chóng. Vì vậy, chiến lược kéo thường được dùng trong những ngành hàng có độ cạnh tranh cao, cần phải làm nổi bật sản phẩm của doanh nghiệp hơn các đối thủ cạnh tranh.
Để áp dụng thành công chiến lược đẩy cần dựa trên việc chiết khấu giữa các cấp đại lý, trung gian sẽ được hưởng hoa hồng và có thêm thưởng doanh thu nếu tiêu thụ sản phẩm tốt. Đó như là động lực giúp đẩy sản phẩm ra rộng trên thị trường. Để làm được điều này thì cần phải xây dựng một hệ thống phân phối ổn định cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp trong tất cả các khâu từ sản xuất, bán hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng,…
Sử dụng các công cụ khác nhau cho từng chiến lược
Khi nào nên “kéo”, cần “ đẩy”?
Với những đặc điểm riêng, các doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lược marketing này hoặc có thể dùng kết hợp, tuy nhiên vẫn cần chú ý một số điều để chọn chiến lược thích hợp cho doanh nghiệp của chính mình.
Chiến lược kéo phù hợp cho những doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa, cung cấp hàng hóa, dịch vụ trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng. Thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, mới thành lập, có ít nhân viên. Vì cần quảng bá sản phẩm ra thị trường để khách hàng biết đến thương hiệu của doanh nghiệp. Với chiến lược này thì chi phí cho các hoạt động marketing, quảng cáo, tổ chức sự kiện cao.
Chiến lược đẩy thích hợp với các doanh nghiệp bán buôn, có hệ thống phân phối ổn định. Chi phí marketing thấp nhưng việc chi trả cho các đại lý, trung gian, nhân viên lại cao hơn so với chiến lược đẩy.
Tuy hai chiến lược này trái ngược nhau nhưng lại góp phần bổ trợ cho nhau. Một mặt lôi kéo khách hàng còn mặt khác lại đẩy sản phẩm đến gần hơn người tiêu dùng. Doanh nghiệp phải biết sử dụng kết hợp linh động hai chiến lược để có thể mang lại sự thành công cho doanh nghiệp trong công việc marketing.
- 2019
Hai chiến lược quảng cáo được áp dụng để đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu là Chiến lược đẩy và kéo. Trong chiến lược Push, ý tưởng là đẩy sản phẩm của công ty tới khách hàng bằng cách khiến họ biết về nó, tại điểm mua hàng. Kéo chiến lược, dựa vào khái niệm, trên mạng để đưa khách hàng đến với bạn. Hai loại chiến lược khác nhau, theo cách tiếp cận người tiêu dùng.
Thuật ngữ này bắt nguồn từ hậu cần và quản lý chuỗi cung ứng, tuy nhiên, việc sử dụng chúng trong tiếp thị là không ít. Sự chuyển động của một sản phẩm hoặc thông tin là bản chất của chiến lược đẩy và kéo. Bài viết này có thể giúp bạn hiểu được sự khác biệt giữa chiến lược đẩy và kéo.
Biểu đồ so sánh
| Ý nghĩa | Chiến lược đẩy là một chiến lược liên quan đến định hướng của các nỗ lực tiếp thị cho các đối tác kênh. | Chiến lược kéo là một chiến lược liên quan đến việc thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị đến người tiêu dùng cuối cùng. |
| Nó là gì? | Một chiến lược trong đó sản phẩm của bên thứ ba cổ phiếu của công ty. | Một chiến lược trong đó khách hàng yêu cầu sản phẩm của công ty từ người bán. |
| Mục tiêu | Để làm cho khách hàng nhận thức được sản phẩm hoặc thương hiệu. | Để khuyến khích khách hàng tìm kiếm sản phẩm hoặc thương hiệu. |
| Công dụng | Lực lượng bán hàng, xúc tiến thương mại, tiền vv | Quảng cáo, khuyến mãi và các hình thức truyền thông khác. |
| Nhấn mạnh về | Phân bổ tài nguyên | Phản hồi |
| Sự phù hợp | Khi lòng trung thành thương hiệu thấp. | Khi lòng trung thành thương hiệu cao. |
| Thời gian dẫn | Dài | Ngắn |
Định nghĩa về chiến lược đẩy
Chiến lược trong đó các kênh tiếp thị được sử dụng để đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ lên kênh bán hàng được gọi là chiến lược đẩy. Nó giải thích sự chuyển động của sản phẩm & dịch vụ và thông tin thông qua các trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng. Trong chiến lược này, công ty đưa sản phẩm của họ tới khách hàng, những người không biết về nó cũng không tìm kiếm nó nhưng sản phẩm được giới thiệu cho họ, thông qua các hoạt động quảng cáo khác nhau.
Chiến lược sử dụng quảng cáo triển lãm thương mại, điểm bán hàng, bán hàng trực tiếp, quảng cáo trên đài phát thanh, truyền hình, email, vv để tác động đến tâm trí người tiêu dùng và giảm thời gian giữa việc phát hiện ra sản phẩm và mua sản phẩm.
Định nghĩa về chiến lược kéo
Chiến lược kinh doanh nhằm tạo ra sự quan tâm hoặc nhu cầu cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của đối tượng mục tiêu, theo cách họ yêu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ từ các đối tác kênh, được gọi là chiến lược kéo. Trong chiến lược này, nhu cầu của người tiêu dùng được tăng cường bằng cách định hướng các chiến lược tiếp thị cho họ, điều này dẫn đến việc 'kéo' sản phẩm. Chiến lược kéo sử dụng các phương pháp như mạng xã hội, viết blog, truyền miệng, vị trí chiến lược của sản phẩm, đưa tin trên phương tiện truyền thông, v.v để tiếp cận đối tượng lớn.
Nói một cách dễ hiểu hơn, bất kỳ phương pháp nào được sử dụng để tạo ra nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm đều được gọi là chiến lược Kéo. Đó là một trong những chiến lược như vậy, trong đó khách hàng tích cực tìm kiếm sản phẩm của một thương hiệu cụ thể, do thiện chí, chất lượng, độ tin cậy và uy tín của nó.
Sự khác biệt chính giữa chiến lược đẩy và kéo
Sự khác biệt giữa chiến lược đẩy và kéo, được cung cấp trong các điểm được đưa ra dưới đây:
- Loại chiến lược tiếp thị liên quan đến hướng nỗ lực tiếp thị đến các trung gian được gọi là chiến lược đẩy. Mặt khác, chiến lược tiếp thị liên quan đến việc thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị đến người dùng cuối được gọi là chiến lược kéo.
- Trong chiến lược kéo, truyền thông về sản phẩm hoặc thông tin được yêu cầu bởi người mua, trong khi trong chiến lược đẩy, không có giao tiếp nào được yêu cầu.
- Chiến lược đẩy nhằm mục đích làm cho khách hàng nhận thức được sản phẩm hoặc thương hiệu. Đối với điều này, chiến lược kéo khuyến khích khách hàng tìm kiếm sản phẩm hoặc thương hiệu.
- Chiến lược đẩy sử dụng lực lượng bán hàng, xúc tiến thương mại, tiền, v.v ... để thúc đẩy các đối tác kênh, để quảng bá và phân phối sản phẩm cho khách hàng cuối cùng. Ngược lại, chiến lược kéo sử dụng quảng cáo, khuyến mãi và bất kỳ hình thức truyền thông nào khác để thúc đẩy khách hàng yêu cầu sản phẩm từ các đối tác kênh.
- Chiến lược đẩy tập trung vào phân bổ nguồn lực trong khi chiến lược kéo liên quan đến khả năng đáp ứng.
- Có một thời gian dài trong chiến lược đẩy. Tuy nhiên, nó chỉ ngược lại trong trường hợp chiến lược kéo.
- Chiến lược đẩy là phù hợp nhất khi có lòng trung thành thương hiệu thấp trong một danh mục. Không giống như chiến lược kéo, phù hợp với các sản phẩm có lòng trung thành thương hiệu cao, nơi người tiêu dùng biết rõ về sự khác biệt trong các nhãn hiệu khác nhau và họ chọn một nhãn hiệu cụ thể trước khi họ đi mua sắm.
Phần kết luận
Các công ty đa quốc gia hàng đầu như Coca-cola, Intel, Nike và nhiều công ty khác sử dụng cả chiến lược đẩy và kéo một cách hiệu quả. Khi chiến lược đẩy được thực hiện với chiến lược kéo được thiết kế và thực hiện tốt, kết quả là phi thường, vì nó tạo ra nhu cầu của người tiêu dùng.