Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu năm 2024
|
Trên con đường tìm kiếm thành công trong kinh doanh, việc hiểu rõ về thị trường và các phân khúc thị trường là một yếu tố quan trọng. Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường chung thành những phân khúc nhỏ hơn dựa trên những đặc điểm, nhu cầu và hành vi tiêu dùng khác nhau. Việc tìm hiểu và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp là yếu tố cốt lõi để định hình chiến lược kinh doanh thành công. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về khái niệm "phân khúc thị trường" và cách lựa chọn thị trường mục tiêu. Show
1. Phân khúc thị trường là gì?1.1 Khái niệm phân khúc thị trường“Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện đang có nhu cầu mua và có nhu cầu đòi hỏi cần được thỏa mãn” (Philip Kotler) Phân khúc thị trường (Market Segmentation) là thực hiện phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm có thể tiếp cận. Phân khúc thị trường tạo ra các tập hợp con của thị trường dựa trên nhân khẩu học, nhu cầu, mức độ ưu tiên, sở thích chung và các tiêu chí tâm lý hoặc hành vi khác được sử dụng để hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu. Từ đó, triển khai các chiến lược sản phẩm, bán hàng và tiếp thị đạt hiệu quả cao hơn. Ví dụ, dựa trên cơ sở phân khúc thị trường, thực hiện thúc đẩy chu kỳ phát triển sản phẩm, tạo ra các sản phẩm cung cấp cho các phân khúc khác nhau như nam giới so với nữ giới, thu nhập cao so với thu nhập thấp. Phân khúc thị trường (Market Segmentation) là thực hiện phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm có thể tiếp cận Một phân khúc thị trường lý tưởng là:
1.2 Nguyên tắc phân khúc thị trườngNguyên tắc phân đoạn thị trường:
Bạn có thể có nhiều thị trường mục tiêu, tùy thuộc vào cách họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là lý do tại sao bạn cần đến bước phân khúc thị trường – chia thị trường mục tiêu thành các phân khúc khác nhau, thu hẹp thị trường xuống một nhóm người mua có các đặc điểm chính tương tự. Chúng bao gồm giới tính, độ tuổi, mức thu nhập riêng, trình độ học vấn, thuộc tôn giáo, tình trạng hôn nhân, vị trí địa lý, sở thích, hành vi mua sắm, v.v. khách hàng mục tiêu lý tưởng cho từng phân khúc. Ví dụ: ngành công nghiệp giày thể thao được chia thành nhiều nhóm phân khúc, phân theo giới tính, hoạt động hay môn thể thao. Nguyên tắc phân khúc thị trường 1.3 Chiến lược phân khúc thị trườngKhi bạn đã hoàn thành phân khúc thị trường của mình và bạn có cái nhìn rất rõ ràng về các đối tượng thị trường khác nhau của mình, bạn đang ở một vị trí tuyệt vời để tạo ra một chiến lược tiếp thị có sức ảnh hưởng. Mọi chiến lược đều khác nhau, nhưng hầu hết chúng đều tuân theo một trong hai phác thảo cơ bản: Chiến lược tập trung Chiến lược đa phân khúc Nội dung Chiến lược tập trung là khi một công ty xác định rằng những nỗ lực của họ chỉ tập trung tốt nhất vào một phân khúc thị trường duy nhất. Chiến lược này đặc biệt tuyệt vời cho các doanh nghiệp nhỏ, đang phát triển đã chứng minh trường hợp sử dụng khả thi trong một thị trường cụ thể. Tập trung vào một phân khúc sẽ cho phép công ty đầu tư nhiều thời gian, năng lượng và tài nguyên hơn vào một thị trường cụ thể, giúp giảm thiểu chi tiêu quảng cáo và có khả năng giảm thiểu lãng phí nỗ lực trên nhiều phân khúc. Chiến lược tập trung giống như đặt tất cả các thẻ của bạn lên bàn Nếu không thành công, nó có thể kết thúc tồi tệ. Nếu phân khúc thị trường chưa được hiệu đính chính xác và hóa ra là một vụ phá sản, tất cả các nỗ lực tiếp thị của bạn có thể bị lãng phí. Hãy chắc chắn thực hiện một số kế hoạch cẩn thận và thực hiện kiểm tra thị trường kỹ lưỡng trước khi đưa doanh nghiệp của bạn vào một phân khúc thị trường duy nhất. Tiếp thị nhiều phân khúc (hoặc tiếp thị khác biệt) là khi các chiến lược tiếp thị của một công ty được thiết kế để quảng cáo một sản phẩm đến nhiều phân khúc thị trường. Mặc dù rõ ràng là an toàn hơn so với chiến lược tập trung, tiếp thị đa phân khúc là một khoản thuế lớn hơn nhiều đối với chi tiêu tiếp thị của công ty, vì nó đòi hỏi các chiến dịch hoàn toàn khác nhau cho từng phân khúc thị trường. Tuy nhiên, nếu một phân khúc cụ thể cực kỳ dễ tiếp thu và chuyển đổi tốt, bạn có thể dễ dàng điều chỉnh chiến lược của mình để tiếp thị trực tiếp hơn đến phân khúc đó. Tiếp thị nhiều phân khúc là một cách an toàn hơn, từ quan điểm rằng nếu một công ty quảng cáo trên nhiều kênh, họ nhất định sẽ thu được một số doanh thu từ một trong số họ. Nhược điểm là việc sử dụng các nỗ lực tiếp thị của công ty ít nhắm mục tiêu hơn và do đó có thể dẫn đến ROI trung bình thấp hơn tiềm năng so với chiến lược một phân khúc tập trung. Ưu điểm Tỷ lệ chuyển đổi cao, thực hành tiếp thị lặp lại, chi tiêu tiếp thị ít hơn. An toàn hơn, thu hút nhiều người tiêu dùng hơn, tiếp thị đa dạng, tiềm năng tăng trưởng cao. Nhược điểm Có tất cả hoặc không có gì, tiềm năng tăng trưởng của giới hạn ở giới hạn phân khúc. Tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn, chi tiêu tiếp thị lớn hơn. Chiến lược phân khúc thị trường ✍ Xem thêm: Chiến lược kinh doanh là gì? Nguyên tắc và quy trình xây dựng tốt nhất 2. Tầm quan trọng của phân khúc thị trườngMột trong những yếu tố giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu quả cao chính là xây dựng chiến lược tiếp thị tốt. Khi bắt đầu một chiến lược tiếp thị, việc xác định phân khúc thị trường là việc quan trọng và phải làm đầu tiên. Dưới đây là tầm quan trọng của phân khúc thị trường: 2.1. Xác định rõ khách hàng mục tiêu Từ việc phân khúc thị trường, doanh nghiệp xác định được các nhóm khách hàng khác nhau và tìm ra những đối tượng khách hàng mục tiêu. Từ đó doanh nghiệp định hướng được phương pháp tiếp thị phù hợp, nhằm quảng bá cho dịch vụ hay sản phẩm mà công ty cung cấp đến khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, tiết kiệm chi phí. 2.2. Tạo ra giá trị Dựa vào kết quả phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ có được cái nhìn tổng quan và sâu sắc về khách hàng mục tiêu. Tạo ra được các sản phẩm hay dịch vụ giá trị, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, dễ dàng được người tiêu dùng yêu thích và lựa chọn, doanh thu bán hàng cũng vì thế mà gia tăng. 2.3. Tạo lợi thế cạnh tranh Vì thị trường được phân thành các khúc nhỏ nên doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để đầu tư và phát triển sản phẩm cũng như mô hình kinh doanh. Từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp so với các đơn vị khác. Đây là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đề mong muốn có được. 2.4. Tiết kiệm chi phí Thực hiện phân khúc thị trường hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp thu được lợi tức đầu tư tốt hơn. Đồng thời, việc thực hiện tốt phân đoạn cũng giúp tránh được sự lãng phí cho việc tiếp cận sai đối tượng khách hàng mục tiêu. 2.5. Tăng khả năng giữ chân khách hàng Thông qua quá trình phân khúc thị trường, tiếp cận tập khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của mình. Với những dữ liệu đã có sẽ giúp bạn giữ chân khách hàng, khiến họ có hành vi mua lại sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. 2.6. Thông điệp tiếp thị mạnh mẽ hơn Phân khúc thị trường, xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ không gặp phải tình trạng nói chung chung, mơ hồ. Tiếp thị sẽ nhắm đến đối tượng cụ thể với các đặc điểm, mong muốn nhu cầu riêng. Tầm quan trọng của phân khúc thị trường ✍ Xem thêm: Chứng nhận ISO 9001 | Tư vấn quy trình chất lượng cho doanh nghiệp 3. Các tiêu chí phân khúc thị trườngPhân khúc thị trường có thể tuân theo các tiêu chí như sau: Nhân khẩu học (B2C) Cơ sở (B2B) Tâm lý học (B2B / B2C) Hành vi (B2B / B2C) Định nghĩa Phân loại dựa trên các thuộc tính riêng lẻ Phân loại dựa trên các thuộc tính của công ty hoặc tổ chức Phân loại dựa trên thái độ, nguyện vọng, giá trị và các tiêu chí khác Phân loại dựa trên các hành vi như sử dụng sản phẩm, tụt hậu công nghệ, v.v. Ví dụ Địa lý Giới tính Giáo dục Cấp thu nhập Vị trí ngành Số doanh thu của nhân viên Phong cách sống cá tính Giá trị Ý kiến Tỷ lệ sử dụng Các loại lợi ích Quyết định mua hàng Tiêu chí quyết định Bạn là một doanh nghiệp nhỏ hơn hoặc bạn đang chạy dự án đầu tiên của bạn Bạn là một doanh nghiệp nhỏ hơn hoặc bạn đang chạy dự án đầu tiên của bạn Bạn muốn nhắm mục tiêu khách hàng dựa trên giá trị hoặc lối sống Bạn muốn nhắm mục tiêu khách hàng dựa trên hành vi mua hàng Khó khăn Đơn giản hơn Đơn giản hơn Cao cấp hơn Cao cấp hơn 3.1. Phân khúc nhân khẩu họcNhân khẩu là hình thức phân khúc đơn giản và được sử dụng phổ biến khi phân chia thị trường. Vì các sản phẩm hay dịch vụ người tiêu dùng mua, cách họ sử dụng và khả năng chi trả thường dựa trên các yếu tố nhân khẩu học. Với tiêu chí này, các phân khúc thị trường được sắp xếp theo các yếu tố như:
Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất sữa đang thực hiện phân khúc khách hàng mục tiêu. Họ nhận thấy khách hàng là người lớn tuổi có xu hướng thích sử dụng các loại sữa bổ sung canxi, trong khi đó trẻ nhỏ có xu hướng sử dụng sữa tăng đề kháng, tăng miễn dịch hệ tiêu hóa. 3.2. Phân khúc khu vực địa lýPhân đoạn thị trường theo địa lý tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý. Trên thực tế, khách hàng tiềm năng có nhu cầu, sở thích và mối quan tâm khác nhau tùy theo khu vực địa lý của họ. Do vậy, hiểu biết về khí hậu và vùng địa lý của các nhóm khách hàng, doanh nghiệp có thể xác định nơi bán, hình thức quảng cáo và chiến dịch tiếp thị phù hợp. Một số yếu tố cần xác định:
Ví dụ: Doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng rau củ quả quyết định mở rộng quy mô cửa hàng trên khắp các tỉnh thành trên Việt Nam. Trong quá trình phân khúc khách hàng theo khu vực địa lý, họ thấy những khách hàng ở vùng thành thị có nhu cầu mua các mặt hàng rau củ quả hơn những khách hàng ở vùng nông thôn. 3.3. Phân khúc tâm lýPhân khúc tâm lý học xem xét các khía cạnh tâm lý của hành vi người tiêu dùng bằng cách phân chia thị trường theo lối sống, đặc điểm tính cách, giá trị, quan điểm và sở thích của người tiêu dùng. Khi thực hiện phân khúc thị trường theo tâm lý, doanh nghiệp thường lựa chọn sử dụng phương pháp nghiên cứu như khảo sát, phỏng vấn. Ví dụ: Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ gym, thể dục, các đơn vị kinh doanh này sử dụng phân đoạn tâm lý khi sắp xếp khách hàng của mình thành nhóm người có lối sống lành mạnh, khoa học. 3.4. Phân khúc thị trường theo hành vi tiêu dùngPhân khúc thị trường theo hành vi tiêu dùng là phân chia dựa trên quyết định như mua hàng, tiêu dùng, lối sống và cách sử dụng. Việc phân đoạn thị trường dựa trên hành vi mua hàng cho phép các nhà tiếp thị có cách tiếp cận tới mục ti u hơn. Vì có thể tập trung vào những gì biết về người tiêu dùng, tăng khả năng mua hơn. Ví dụ: Người mua trẻ tuổi có thể có xu hướng mua sữa tắm đóng chai, trong khi nhóm người tiêu dùng lớn tuổi có thể nghiêng về xà phòng tắm. Trả lời một số câu hỏi sau:
Ví dụ: Quảng cáo đồ chơi trực tiếp cho trẻ em. Cha mẹ của họ là hậu mãi. Lưu ý: Điều quan trọng là phải tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu. Bởi vì nó sẽ cho phép công ty của bạn nhắm mục tiêu chính xác, hình dung các chiến lược truyền thông và thích ứng tốt nhất với tệp khách hàng của bạn. 4 loại phân khúc thị trường ✍ Xem thêm: SWOT là gì? Bỏ túi bí quyết tăng trưởng và nâng cao doanh số 4. Quy trình xác định phân khúc thị trườngBước 1: Xác định thị trường Bước đầu tiên trong việc phân khúc thị trường là xác định thị trường mà doanh nghiệp quan tâm. Do đó, phải phác thảo rõ ràng các đặc điểm khác nhau của thị trường mục tiêu. Điều quan trọng là thị trường này là không được định nghĩa quá rộng mà thay vào đó tập trung vào các đặc điểm cụ thể. Việc xác định thị trường thường trả lời cho các câu hỏi như:
Bước 2: Phân khúc thị trường Sau khi đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu, có thể bắt đầu phân khúc thị trường này thành các nhóm khác nhau dựa trên các đặc điểm chung. Tùy thuộc vào loại sản phẩm muốn giới thiệu vào thị trường, có thể chọn một loại phân khúc trong số 4 tiêu chí phân khúc (nhân khẩu học, địa lý, tâm lý, hành vi). Bước 3: Hiểu rõ thị trường Trong bước này, thực hiện bằng cách tạo và triển khai khảo sát nghiên cứu sơ bộ, nhóm tập trung, cuộc thăm dò ý kiến, … Đặc các câu hỏi liên quan đến các phân khúc đã chọn và sử dụng kết hợp phương pháp định lượng (có câu trả lời sẵn, đánh dấu để chọn) hay định tính (câu trả lời bằng văn bản, có tính chất mở) để người được khảo sát trả lời. Bước 4: Tạo phân khúc khách hàng Từ những kết quả khảo sát, nghiên cứu sơ bộ, thực hiện phân tích nhằm làm nổi bật các phân khúc khách hàng phù hợp nhất với thương hiệu. Khi đó, thực hiện tạo hồ sơ phân khúc, mô tả chính xác các phân khúc. Hồ sơ này phải bao gồm các mô tả chi tiết về phân bổ nhân khẩu học, phạm vi địa lý, mô tả tâm lý, mô tả tâm lý, quy mô phân phúc, tốc độ tăng trưởng của phân khúc, nhu cầu của người tiêu dùng, mức độ sử dụng và các chi tiết có liên quan đến hành vi người tiêu dùng. Bước 5: Kiểm tra chiếc lược tiếp thị Đây là bước cuối cùng trong phân khúc thị trường. Tại bước này, thực hiện kiểm tra và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc thị trường trước khi lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất để nhắm mục tiêu. Sau đó, sử dụng theo dõi chuyển đổi để xem hiệu quả như thế nào. Nếu đem lại hiệu quả thấp, hãy xem lại các phân đoạn hoặc phương pháp nghiên cứu đã sử dụng. Việc đánh giá đúng các phân khúc sẽ quyết định sự chính xác lựa chọn phân khúc mà muốn nhắm đến mục tiêu. Đây cũng chính là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình, vì phân khúc hiệu quả sẽ định hình tất cả các chiến lược tiếp thị và định vị sản phẩm về sau. Quy trình xác định phân khúc thị trường 5. Lỗi thường gặp khi phân khúc thị trườngPhân khúc thị trường quá nhỏ: Cần xác định tính hiệu quả mà những phân khúc đó mang lại khi thực hiện phân khúc thị trường. Các phân khúc nhỏ có thể khó định lượng hoặc không chính xác sẽ không đem lại hiệu quả cao, gây mất tập trung và lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. Tập trung quá mức vào phân khúc: Khi phân khúc, có thể xác định được một phân khúc lớn. Tuy nhiên, phân khúc lớn đấy chỉ có hiệu quả trong trường hợp có sức mua và muốn hoặc cần sản phẩm. Ngược lại, nếu không đáp ứng được nhu cầu trên sẽ không mang lại lợi tức đầu tư cho doanh nghiệp. Không linh hoạt: Nhu cầu khách hàng và bối cảnh kinh doanh luôn thay đổi không ngừng. Vì vậy, việc không có kế hoạch phân khúc thị trường theo từng giai đoạn thay đổi sẽ khiến cho các chiến dịch tiếp thị dễ gặp thất bại. Thế nên, phải luôn chuẩn bị kịch bản ứng phó với những thay đổi trong tương lai. ✍ Xem thêm: Chất lượng dịch vụ là gì? Các tiêu chí đánh giá phải biết Kết luậnPhân khúc thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp giúp doanh nghiệp tập trung tài nguyên và nỗ lực vào nhóm khách hàng cụ thể, tạo ra giá trị tốt nhất cho họ và tạo sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh. Quá trình lựa chọn thị trường mục tiêu đòi hỏi nghiên cứu cẩn thận và đánh giá các yếu tố quan trọng như kích thước thị trường, tốc độ tăng trưởng, tiềm năng lợi nhuận và khả năng cạnh tranh. Bằng cách áp dụng quy trình lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể xác định và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và đạt được thành công trong thị trường mục tiêu đã chọn. Như vậy trên đây, Vinacontrol CE đã cung cấp các thông tin cần thiết về hoạt động phân khúc thị trường. Nếu bạn thấy thông tin hữu ích trong bài viết này thì nhấp Like& Share để bạn bè cùng đọc nhé. Cám ơn bạn! Tại sao các doanh nghiệp cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu?Với quá trình tiếp thị mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp nhóm các khách hàng có cùng chung đặc điểm giống nhau và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp. Từ đó giúp các nhà tiếp thị xác định chính xác hơn nhu cầu và mong muốn của chân dung khách hàng mục tiêu của mình và điều gì ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng. Xác định thị trường mục tiêu là gì?Một thị trường mục tiêu là một nhóm người tiêu dùng mà doanh nghiệp hướng các nỗ lực tiếp thị và nguồn hàng hóa đến. Một thị trường mục tiêu rõ ràng là yếu tố quyết định trong chiến lược tiếp thị. Làm thế nào để lựa chọn thị trường mục tiêu?5 Nguyên tắc lựa chọn thị trường mục tiêu - định vị thương hiệu trong marketing. Lựa chọn thị trường mục tiêu ít cạnh tranh.. Lựa chọn thị trường mục tiêu theo thế mạnh doanh nghiệp.. Chuyên môn hóa theo sản phẩm.. Chuyên môn hóa theo thị trường.. Lựa chọn thị trường mục tiêu trong marketing bao phủ toàn bộ thị trường.. Bước thứ ba trọng lựa chọn thị trường mục tiêu là gì?Bước thứ ba để xây dựng thị trường mục tiêu là xác định khách hàng mục tiêu. Bạn cần lựa chọn một hoặc một số phân khúc thị trường mà bạn muốn hướng tới và tạo ra các hồ sơ khách hàng mục tiêu cho mỗi phân khúc đó. |
