WILLIAM URYLỜI TỪ CHỐIHOÀN HẢOCách nói Không mà vẫn được sự Đồng thuậnBản quyền tiếng Việt © 2009Thực hiện ebook: Lê Xfacebook.com/groups/tusachtamlyMỤC LỤC§ Từ chối – Một khoa học của nghệ thuậtsống§ Lời nói đầu§ Giới thiệu§ Giai đoạn I: CHUẨN BỊ TỪ CHỐIBước 1. Khám phá điểu bạn đồng thuậnBước 2. Tạo sức mạnh cho lời từ chốiBước 3. Tôn trọng để được đồng thuận§ Giai đoạn II: BÀY TỎ TỪ CHỐIBước 4. Thể hiện điều bạn đồng thuậnBước 5. Khẳng định lời từ chốiBước 6. Đề xuất một khả năng đồng thuận§ Giai đoạn III: HOÀN TẤT TỪ CHỐIBước 7. Bảo vệ điều bạn không đồngthuậnBước 8. Tái khẳng định lời từ chốiBước 9. Đàm phán để đạt được sự đồngthuận§ Kết luậnTừ chối – một khoa học của nghệthuật sốngTôi đã từng học một khóa đào tạo về kỹ năngđàm phán của trường kinh doanh Harvard và mộtcuốn sách bắt buộc phải đọc trong chương trìnhlà Getting to Yes [Tiến tới đồng thuận: Thỏa thuậntrên bàn đàm phán mà không phải nhượng bộ] củaWilliam Ury. Và bây giờ, tôi lại đang cầm trên taycuốn The Power of a Positive No [Lời từ chốihoàn hảo] của cùng tác giả. Tại sao khi thì là Cókhi lại là Không?Trong cuộc sống luôn tồn tại nghịch lý: càngcó nhiều càng thấy thiếu. Càng làm được việc lạicàng được giao thêm việc, càng giúp được nhiềungười lại càng bị nhờ nhiều hơn, càng mua nhiềuđồ càng muốn mua nhiều hơn,… Và càng ngày tacàng bị nghịch lý này đày đọa, càng phát triển tacàng vất vả, đau khổ và áy náy. chúng ta quá coitrọng học “thêm” mà lại quên mất học “bớt”.Chúng ta nói Có với quá nhiều việc tốt, rồi cuốicùng không làm tốt việc nào. Chúng ta cố gắnglàm hài lòng tất cả mọi người để không cảm thấyáy náy, cuối cùng lại luôn áy náy vì chẳng làm hàilòng ai.Thứ duy nhất bình đẳng với tất cả mọi ngườilà thời gian, mỗi người đều có một tài sản như nhau- 24 giờ mỗi ngày. Cách bạn đầu tư tài sản này sẽtạo nên tương lai của bạn. Bạn sẽ thất bại khi cốgắng làm tốt tất cả mọi việc. Bạn cần biết mìnhmuốn điều gì, cái gì là quan trọng với mình để biếttừ chối những điều không muốn, ít có ý nghĩa vớibản thân.Trong thế giới càng ngày càng dư thừa vậtchất và tràn ngập thông tin, cũng như các trò giảitrí, kỹ năng từ chối trở thành một tuyệt chiêu màchúng ta cần phải học. Tuyệt hảo là không thể bớtđược nữa. Muốn thành công, một điều bắt buộc làta phải từ chối rất nhiều việc. Vậy làm thế nào đểlời từ chối của ta không chỉ có sức nặng mà cònđáng được tôn trọng, để nói Không trở thành mộtlời từ chối hoàn hảo? Dường như đó là cả mộtkhoa học của nghệ thuật sống. Bạn phải đi qua cácgiai đoạn tuần tự, từ chuẩn bị, đưa ra và hoàn tấtTừ chối. Trong mỗi giai đoạn lại có ba bước khácnhau. Mục đích cuối cùng của bạn không phải làphủ nhận, chỉ trích hay loại bỏ quan điểm, ý kiến,giá trị của người khác mà là khẳng định đượcnhững điều mình quan tâm, giá trị của bản thân vàđạt được sự đồng thuận của mọi người.Lời nói Không của chúng ta sẽ phải đối mặtvới rất nhiều thách thức. Mọi người sẽ tìm cáchthuyết phục, hoặc dụ dỗ, hoặc thậm chí cả đe dọađể khiến ta thay đổi ý kiến. Vì vậy, nói Không vớingười khác đã khó, kiên định với lời nói Không vớichính mình còn khó hơn nhiều. Nói Không cũng rấtcần dũng cảm và đủ bản lĩnh.Ngay khi nhận lời viết Lời giới thiệu cho lời từchối hoàn hảo, tôi cũng đã phải nói Không vớinhiều việc khác, bởi tôi đã xác định được điều gì làmối quan tâm thật sự của mình. Và khi đọc xong,tôi thấy mình đã đúng. Vì thế, tôi mong bạn sẽcùng tôi đọc và thực hành những lời khuyên bổ íchtrong cuốn sách này, để bỏ bớt việc nhỏ việc vặt,làm được việc lớn xứng đáng với tài năng, tầm cỡcủa mình để ngày càng hoàn hảo hơn, sống thanhthản và hạnh phúc hơn!TS. Phan Quốc ViệtChủ tịch & TGĐ Tâm Việt GroupLời nói đầuHÃY BẮT ĐẦU NÓI KHÔNG˝Chỉ cần bị cảm lạnh thôi, con gái ông bà cũng cóthể chết đấy˝, bác sĩ đã nói thẳng với vợ chồng tôinhư vậy. Vợ tôi đang bế Gabriela bé nhỏ trong tay.Chúng tôi run lên vì sợ hãi. Ngay từ khi sinh ra, cộtsống của Gabriela đã có vấn đề nghiêm trọng vàbuổi gặp này với bác sĩ chỉ là khởi đầu của mộthành trình dài khắp hệ thống y tế – hàng trăm lầnhội chẩn, hàng chục lần điều trị và bảy cuộc đạiphẫu trong vòng bảy năm. Khi hành trình củachúng tôi vẫn còn tiếp tục, tôi vẫn còn có thể vuisướng viết rằng, dù gặp vấn đề về sức khỏe, nhưngGabriela rất hạnh phúc và khỏe mạnh. Hơn támnăm đàm phán với vô số bác sĩ, y tá, bệnh viện vàcác công ty bảo hiểm đã mang đến cho tôi cơ hộivận dụng những kỹ năng tìm kiếm sự đồng thuậncủa mình. Tôi cũng nhận ra rằng, kỹ năng quantrọng mà tôi cần phải trau dồi để bảo vệ gia đìnhvà con gái mình là cách nói Không.Ban đầu là lời nói Không với phong cách giaotiếp của các bác sĩ, tuy họ có ý tốt nhưng đã gâyra sự lo lắng và hồi hộp không cần thiết cho bệnhnhân và các bậc cha mẹ. Tiếp theo là lời Từ chốivới những hành vi kiểu như các bác sĩ nội trú vàcác sinh viên y khoa đã thảo luận ầm ĩ trong phòngbệnh của Gabriela vào buổi sáng và đối xử với congái tôi như thể con bé là một vật vô tri vô giác.Trong quãng đời làm việc của tôi, đó còn là nói lờiTừ chối những lời mời, những yêu cầu và nhữngđòi hỏi cấp bách để dành thời gian quý giá cho giađình hoặc nghiên cứu những vấn đề sức khỏe.Nhưng những lời Từ chối của tôi cũng cầnphải nhẹ nhàng. Xét cho cùng, các bác sĩ và y táđang nắm trong tay sinh mạng của con tôi. Chínhhọ cũng đang phải chịu một sức ép nặng nề trongmột hệ thống y tế không hiệu quả, chỉ có vài phútcho mỗi bệnh nhân. Tôi và vợ cũng cần phải họccách tạm dừng trước khi phản ứng lại để chắcchắn rằng những lời Từ chối của chúng tôi khôngchỉ có sức nặng mà còn đáng được tôn trọng.Giống như tất cả những lời Từ chối lịch sựkhác, những lời Từ chối của chúng tôi nhằm hướngđến một lời chấp thuận thuyết phục hơn, trongtrường hợp này là lời chấp thuận cho sức khỏe vàtính mạng của con gái chúng tôi. Tóm lại, những lờiTừ chối của chúng tôi không có ý tiêu cực mà làtích cực, nhằm bảo vệ và tạo ra một cuộc sống tốtđẹp hơn cho con và cả chúng tôi. Dĩ nhiên, khôngphải lúc nào chúng tôi cũng thành công, nhưng quathời gian chúng tôi đã học được cách Từ chối hiệuquả.Quyển sách này nói về nghệ thuật Từ chốitích cực trong mọi lĩnh vực của cuộc sống.Xét về khía cạnh đào tạo, tôi là một nhà nhânloại học, chuyên nghiên cứu bản chất và hành vicủa con người. Xét về khía cạnh nghề nghiệp, tôi làmột chuyên gia đàm phán, một giáo viên, một tưvấn viên, một chuyên gia dàn xếp. Về tình cảm, tôilà một người tìm kiếm hòa bình.Ngay từ khi còn nhỏ, phải chứng kiến nhữngcuộc cãi vã bên bàn ăn trong gia đình mình, tôi đãtự hỏi ngoài việc cãi vã và đấu đá để giải quyếtmâu thuẫn thì không còn cách nào khác hay sao.Quá trình học ở châu Âu, chỉ 15 năm sau Chiếntranh thế giới lần thứ hai kết thúc, với những ký ứcchiến tranh vẫn còn sống động và những vết sẹovẫn còn nguyên hình, càng làm tôi băn khoăn hơn.Tôi lớn lên trong một thế hệ luôn phải sốngdưới những sự đe dọa tưởng chừng rất xa mà lạiluôn hiện hữu về một cuộc Chiến tranh thế giới lầnthứ ba, cuộc chiến trả lời câu hỏi về sự tồn tại củacon người. Ở trường, chúng tôi đào những hầmtránh bom nguyên tử, các cuộc trò chuyện đêmkhuya với bạn bè về những dự định tương lai củachúng tôi thường kết thúc bằng việc suy đoán rằngliệu chúng tôi có tương lai không. Lúc đó, tôi đãnghĩ rằng phải có cách khác tốt hơn bảo vệ xã hộivà chúng tôi chứ không phải là biện pháp phá hủyhàng loạt. Và bây giờ, ý nghĩ đó ngày càng mạnhmẽ hơn.Nhằm tìm kiếm câu trả lời cho vấn đề nangiải này, tôi quyết định trở thành một sinh viênchuyên ngành nghiên cứu sự mâu thuẫn của conngười. Không hài lòng với vai trò chỉ là một quansát viên, tôi mong muốn áp dụng những kiến thứcmà mình đang học bằng cách trở thành một nhàđàm phán và một chuyên gia dàn xếp. Trong hơn30 năm qua, tôi đã đóng vai trò như một người thứba cố gắng giải quyết những mâu thuẫn từ xungđột trong gia đình đến những cuộc đình công củacông nhân mỏ, những tranh chấp tập thể, rồi nhữngcuộc chiến sắc tộc ở Trung Đông, châu Âu, châuÁ, châu Phi. Tôi cũng có cơ hội lắng nghe và tưvấn cho hàng nghìn cá nhân, hàng trăm cơ quan vàtổ chức chính phủ về cách thức đàm phán cácthỏa thuận, thậm chí trong những tình hình phứctạp nhất.Trong quá trình làm việc, tôi đã chứng kiếnnhiều nỗi đau do những cuộc chiến hủy diệt gây ra– gia đình, bạn bè tan vỡ, những cuộc đình côngkhiến các công ty phá sản, các vụ kiện, nhiều cơquan giải thể. Tôi cũng từng có mặt ở những vùngchiến sự và chứng kiến sự khiếp sợ do bạo lực gâyra cho những người dân vô tội. Tôi cũng từngchứng kiến những tình huống mà lúc đó tôi ước thàxảy ra sự xung đột và kháng cự còn hơn – đó làkhi những người vợ, những đứa trẻ im lặng chịuđựng sự hành hạ, những nhân viên bị ông chủngược đãi hay cả một xã hội phải sống dưới áchchế độ độc tài chuyên chế.Từ những kiến thức cơ bản tôi học được từKhóa học đàm phán ở trường Đại học Harvard, tôitiếp tục sáng tạo ra những phương thức giải quyếtmâu thuẫn mới. Hai mươi lăm năm trước, tôi vàRoger Fisher cùng viết chung cuốn sách Getting toYes [Tiến tới đồng thuận: Thỏa thuận trên bàn đàmphán mà không phải nhượng bộ]. Cuốn sách tậptrung vào bí quyết đạt được một thỏa thuận có lợicho đôi bên. Theo tôi, cuốn sách này trở thànhbest seller vì nó giúp độc giả nhớ lại những nguyêntắc thông thường mà có thể họ biết nhưng thườngquên áp dụng.Mười năm sau, tôi viết cuốn Getting Past No[Bỏ qua Từ chối] để trả lời câu hỏi mà độc giả củacuốn sách trước thường hỏi tôi: Làm thế nào đểđàm phán hiệu quả khi đối tác không hứng thú?Làm thế nào để đạt được thỏa thuận chung vớinhững đối tác khó tính và trong những tình huốngkhó khăn?Trong nhiều năm qua, tôi nhận ra rằng chấpthuận chỉ là một nửa bức tranh – và thật sự, nếucó, là nửa đơn giản hơn. Một vị chủ tịch công ty,khách hàng của tôi, đã từng nói: ˝Nhân viên của tôibiết cách nói Vâng – đó không phải là vấn đề.Nhưng họ lại thấy khó khăn hơn khi nói Không˝.Hay như thủ tướng Anh Tony Blair từng nói:˝Nghệ thuật lãnh đạo không phải là nói Đồng thuậnmà là nói Không˝. Thực tế là không lâu sau khicuốn Getting to Yes xuất bản, trên báo BostonGlobe xuất hiện một bức tranh biếm họa. Mộtngười đàn ông mặc com-lê, thắt cà-vạt đang nhờngười thủ thư tìm một cuốn sách hay về đàm phán.Người thủ thư đưa cho ông ta một cuốn Getting toYes và nói: đó là cuốn sách được nhiều người yêuthích. Tuy nhiên, người đàn ông đáp lại: ˝Thỏathuận không phải là những gì tôi biết˝.Về điểm này, tôi đã viết sách với giả địnhrằng vấn đề cốt lõi bên trong các xung đột chính làviệc không thể đạt được sự đồng thuận. Chúng takhông biết cách đạt được thỏa thuận. Nhưng tôiđã bỏ qua một số điểm cần thiết. Vì thậm chí, ngaycả khi đã đạt được thỏa thuận thì những thỏathuận này cũng không bền vững và không thỏamãn cả hai bên do khi đàm phán, cả hai bên đãtránh hoặc đơn giản hóa, trì hoãn giải quyết cácvấn đề chính nằm sâu bên dưới.Tôi dần nhận ra rằng trở ngại chính khôngphải là không thể đạt được thỏa thuận mà chính làtrước đó không thể từ chối. Chúng ta thườngkhông thể Từ chối khi chúng ta muốn và biết rằngnên làm. Hay chúng ta Từ chối nhưng lại theocách cản trở các thỏa thuận và khiến các mối quanhệ tan vỡ. Chúng ta cam chịu thậm chí lạm dụngnhững đòi hỏi vô lý, những bất công, hoặc chúng tatiến hành những trận chiến hủy diệt mà mọi ngườiđều là những kẻ bại trận.Thời điểm tôi cùng Roger Fisher viết cuốnGetting to Yes là khi chúng tôi nhận ra rằng tháchthức của các xung đột đối lập và nhu cầu đàmphán hợp tác đang ngày càng tăng trong gia đình,công sở và trên toàn thế giới. Rõ ràng là con ngườivẫn còn nhu cầu đạt được thỏa thuận. Nhưng hiệnnay, nhu cầu cấp thiết trước mắt của con người làcó thể Từ chối tích cực để tiếp tục ủng hộ chonhững gì họ coi trọng mà không ảnh hưởng đếnnhững mối quan hệ. Từ chối cũng quan trọngkhông kém Đồng thuận và là điều kiện tiên quyếtđể nói lời Đồng thuận hiệu quả. Bạn không thểĐồng thuận với một lời đề nghị nếu bạn không thểTừ chối những lời đề nghị khác. Ở đây, Từ chốixảy ra trước Đồng thuận.Cuốn sách này, Lời Từ chối hoàn hảo, hoànthành bộ ba tác phẩm mà tôi đã viết, bắt đầuvới Getting to Yes, tiếp sau là Getting Past No.Trong khi cuốn Getting to Yes đề cập đến việc cảhai bên đều đạt được thỏa thuận, cuốn GettingPast No nói về bên đối tác, cách vượt qua nhữngtrở ngại của đối tác để cùng hợp tác thì cuốn LờiTừ chối hoàn hảo lại tập trung vào phía chúng ta,hướng dẫn cách khẳng định và bảo vệ quyền lợicủa mình. Xét về mặt logic, tôi cho rằng cuốnLời Từ chối hoàn hảo không phải là cuốn tiếptheo của hai cuốn trước mà là nền tảng cho haicuốn này. Mỗi cuốn sách tuy riêng biệt nhưng lạibổ sung, hỗ trợ cho nhau.Cuốn sách này không chỉ dạy kỹ năng đàmphán mà còn dạy các kỹ năng sống, vì cuộc sốnglà sự hòa quyện của Đồng thuận và Từ chối.Chúng ta nói Không, có thể với bạn bè, các thànhviên trong gia đình, ông chủ, nhân viên, đồngnghiệp hay thậm chí là với chính mình. Từ chối haykhông Từ chối như thế nào quyết định đến chấtlượng cuộc sống của chúng ta. Đó có lẽ là từ quantrọng nhất cần phải học để nói hiệu quả và lịch sự.Về vấn đề ngôn ngữ, tôi sẽ dùng từ ˝nhữngngười khác˝ khi nói đến những người hoặc nhữngbên mà chúng ta phải nói lời Từ chối và tôi dùngđại từ ˝họ˝ để tránh phải nói ˝ông hoặc bà˝. Tôicũng viết hoa hai từ ˝Đồng thuận˝ và ˝Từ chối ˝ đểkhẳng định tầm quan trọng và mối liên hệ giữachúng.Về vấn đề văn hóa, tuy nói lời Từ chối là mộtquá trình toàn cầu nhưng ở những nền văn hóa địaphương khác nhau lại có những dạng khác nhau.Ví dụ, một số nước Đông Á thường tránh dùng từKhông, đặc biệt trong những mối quan hệ thânthiết. Dĩ nhiên ở những nước này, người ta cũngnói Không, nhưng không trực tiếp. Là một nhànhân loại học, tôi tôn trọng những khác biệt về vănhóa. Đồng thời, tôi cũng tin rằng những nguyên tắccơ bản trong Từ chối tích cực có thể áp dụng ởmọi nền văn hóa khác nhau, tuy cách áp dụng cóthể thay đổi ở mỗi nền văn hóa.Tôi xin nói thêm về hành trình học hỏi củamình. Như hầu hết mọi người, đối với tôi, nóiKhông trong một số tình huống thật khó khăn.Trong cả cuộc sống gia đình và công việc, đã cónhững lúc tôi Đồng thuận nhưng khi hồi tưởng lạitôi lại ước gì mình đã Từ chối. Đôi khi tôi tránh nétrong khi có lẽ đã tốt hơn tôi nếu dám tích cực đốiđầu với những vấn đề đó. Cuốn sách này là nhữnggì tôi đã học được từ chính cuộc đời tôi cũng nhưnhững gì tôi đã chứng kiến và trải nghiệm trongsuốt 30 năm cộng tác cùng các nhà lãnh đạo, quảnlý trên toàn thế giới. Tôi hy vọng các bạn, nhữngđộc giả yêu quý của tôi, sẽ học được nghệ thuậtTừ chối giống như tôi đã học được khi viết cuốnsách này.