5 bước xác định thị trường mục tiêu

Phanmemtop.com Bất kỳ người nhân viên bán hàng nào cũng đều không muốn liên hệ với nhóm khách hàng không liên quan/không có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ. Việc tiếp cận sai đối tượng còn gây lãng phí thời gian và chi phí cơ hội. Do đó, một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu trong kinh doanh là xác định đối tượng khách hàng. Ai là người phù hợp cho đề nghị của bạn ? Sở thích và mối quan tâm của họ là gì ? Và làm thế nào để tìm thấy một thị trường mục tiêu ?

Trước tiên, cần hiểu chính xác

Thị trường mục tiêu là gì ?

Thị trường mục tiêu (target market) là một nhóm khách hàng mà sản phẩm và dịch vụ của bạn hướng đến. Nó thường được xác định đầu tiên bởi một ngành.

Thị trường và thị trường mục tiêu là 2 khái niệm khác nhau

Thị trường: Bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng và hiện tại đối với sản phẩm hay dịch vụ. Những người có khả năng tiếp cận, nhu cầu sử dụng, mong muốn, khả năng tài chính để thực hiện hành vi trao đổi. Thị trường là nơi trao đổi giữa người bán và người mua, đem lại giá trị cho 2 bên.

Thị trường mục tiêu: Là sự phân đoạn khách hàng vào những nhóm nhất định phù hợp với hướng đi của từng doanh nghiệp.

Ví dụ: Phần mềm Top Email của chúng tôi là ứng dụng cài đặt sử dụng trên máy tính. Đây là công cụ tiếp thị qua hình thức gửi email hàng loạt. Nó được sử dụng cho tất cả những người có nhu cầu gửi email quảng cáo hoặc chăm sóc khách hàng. Nhưng đối tượng trở thành khách hàng mục tiêu trước tiên cần phải có máy tính để sử dụng.

Các bước xác định thị trường mục tiêu

• Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh
• Chọn tiêu chí để phân đoạn.
• Thực hiện nghiên cứu.

1 Phân thích sản phẩm hoặc dịch vụ

Xem xét những gì đang bán để hiểu đối tượng nào sẽ phù hợp với giá trị của sản phẩm bạn mang lại.

• Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu gì ?
• Nó giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng ?
• Ai sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm, dịch vụ ?

Để có đáp án chính xác, hãy thu thập những phản hồi của khách hàng hiện tại. Hoặc hỏi bộ phận dịch vụ của bạn về những vấn đề thường gặp.

Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ theo cách này sẽ giúp hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu.

2 Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

Thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh để xem họ đang nhắm đến ai. Hãy xem xét cơ sở khách hàng của họ. Rồi dựa theo đó, có thể bạn sẽ tìm thấy khu vực thị trường tiềm năng hơn.

Và để làm điều này bạn cần tiến hành phân tích cạnh tranh:

• Đầu tiên cần nghiên cứu xem đối thủ cạnh tranh của mình là ai ?
• Họ cung cấp những gì ?
• Đối thủ đã bỏ qua nhóm khách hàng nào ?
• Thậm chí tham khảo thêm các chiến thuật bán hàng của họ.

Những phân tích trên sẽ làm tiền đề giúp xác định khoảng trống thị trường mục tiêu mà bạn có thể lấp đầy. Có thể hiểu rằng bạn đã phạm vi bán hàng (về mặt địa lý). Hoặc phát triển các sản phẩm mới để nhắm mục tiêu đến một thị trường khác.

3 Chọn tiêu chí để phân đoạn

Một thị trường mục tiêu có thể được phân đoạn theo các biến số khác nhau. Người tiêu dùng có thể được phân chia theo các yếu tố nhân khẩu học, địa lý và hành vi. Về cơ bản, đây là quá trình tìm hiểu tính cách người mua.

Việc phân đoạn thị trường mục tiêu có rất nhiều lợi ích. Tìm hiểu thêm lý do tại sao cần phân khúc khách hàng.

Dưới đây là một số cách phổ biến nhất để phân đoạn thị trường mục tiêu :

• Tuổi tác
• Giới tính
• Thu nhập
• Vị trí
• Hành vi
• Cách sống
• Giá trị
• Sở thích

4 Thực hiện nghiên cứu

Khi bạn bắt đầu thu hẹp thị trường của mình, đã đến lúc phải nghiên cứu thêm:

• Nên sử dụng chiến lược tiếp thị nào để tiếp cận mục tiêu tiềm năng ?
• Thị trường có đủ lớn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không ?

Chọn đúng đối tượng mục tiêu có thể cho bạn biết rất nhiều điều về doanh nghiệp. Hãy xem dẫn chứng một số công ty điển hình. Bạn sẽ rõ hơn về cách thiết lập thị trường mục tiêu.

A Sữa TH True Milk

Mặc dù bước chân vào thị trường Việt Nam không lâu nhưng tốc độ tăng trưởng của TH True Milk thật sự đáng nể. Thương hiệu này hiện đã trở thành đối thủ đáng gờm của Vinamilk. Vậy chiến lược marketing của TH True Milk là gì ?

Dựa theo đặc điểm sản phẩm : Sữa sạch từ thiên nhiên, chất lượng và đầy đủ dưỡng chất. TH đã tập trung hướng tới những nhóm :

1. Gia đình khá giả có con, giới trẻ.
2. Những người thích các sản phẩm từ thiên nhiên.
3. Đối tượng quan tâm đến vấn đề sức khỏe.

Bằng cách đi sâu vào phân khúc 2&3, với điểm xuất phát đánh vào tâm lý người tiêu dùng, kết hợp với các nỗ lực quảng bá, tiếp thị. TH True Milk dù đến sau nhưng đã thành công chen chân vào thị trường cung cấp sữa tươi tại Việt Nam.

B Thị trường mục tiêu của Nike

Nike là một ví dụ B2C cổ điển. Họ cung cấp các sản phẩm cho các vận động viên và những người muốn tập thể dục thường xuyên. Sản phẩm bao gồm quần áo, thiết bị, giày dép và phụ kiện.

Họ hướng tới các vận động viên và người quan tâm đến thể dục. Nhưng thị trường mục tiêu thì được khoanh vùng và tập trung vào :

1. Vận động viên nhỏ tuổi: Trẻ em được tập thể dục thường xuyên và chơi thể thao khi lớn lên là một danh mục rất lớn và đang phát triển đối với Nike. Nike tham gia vào thị trường này thông qua các liên đoàn và hiệp hội thể thao.
2. Người chạy: Nike không chỉ nhắm mục tiêu theo nhân khẩu học (tuổi, vị trí, nghề nghiệp). Mà còn dựa trên phong cách sống. Hãng đã ra mắt giày và quần áo được thiết kế mới. Mục đích giúp những vận động viên đam mê có thể duy trì sức chạy bền bỉ hơn.

Nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng

Khách hàng mục tiêu là một cá nhân có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất. Và đó là một tập hợp con của thị trường rộng lớn hơn. Hãy nhớ : Thị trường bao gồm cả thị trường mục tiêu. Ví dụ: Nếu thị trường của bạn là các vận động viên nữ trong độ tuổi từ 13 đến 25. Thì khách hàng mục tiêu có thể chỉ gồm độ tuổi từ 13 đến 16.

Hãy tiếp tục và tạo ra bước nhảy vọt bằng cách tìm hiểu thêm về khách hàng mục tiêu. Bạn sẽ mở ra giá trị mà thậm chí chưa từng biết ở đó.

Chúc bạn thành công !

Kiến thức liên quan : Các phương pháp tìm kiếm thu thập data khách hàng.