This Paper
A short summary of this paper
37 Full PDFs related to this paper
Download
PDF Pack
Rất nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc định giá cho sản phẩm/ dịch vụ của mình vì nhiều lí do:
- Mức giá quá cao sẽ làm giảm số lượng mua hàng, đồng thời tạo điều kiện cho đối thủ cướp mất khách hàng.
- Mức giá quá thấp có thể khiến số lượng mua hàng tăng lên, tuy nhiên lại giảm đi lợi nhuận có được trên mỗi đơn hàng.
Vậy giá như thế nào là cao? Như thế nào là thấp và như thế nào là hợp lí? Làm thế nào để đưa ra một mức giá phù hợp với thị trường mà vẫn tối ưu hoá được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hôm nay ABC Marketing sẽ chia sẻ với các bạn một chuỗi các bài viết về chiến lược định giá cho doanh nghiệp. Trong bài viết đầu tiên, chúng mình sẽ đề cập đến ĐỊNH GIÁ HỚT VÁNG – một trong những chiến lược đang được áp dụng phổ biến tại rất nhiều doanh nghiệp
1. Khái niệm “Định giá hớt váng”
Định giá hớt váng là chiến lược định giá rất cao trong thời gian đầu nhằm mục đích hớt váng lợi nhuận của những người mua đầu tiên. Sau một thời gian khi sản phẩm đã bão hoà, doanh nghiệp sẽ tìm cách cắt giảm chi phí để hạ thấp giá thành, tăng số lượng bán ra và đưa lợi nhuận về mức ổn định.
2. Ví dụ
Khái niệm này có vẻ lạ lẫm, tuy nhiên chắc chắn các bạn đã nhìn thấy nhiều case sử dụng chiến lược định giá này. Điển hình nhất là gã khổng lồ Apple và hầu hết các thương hiệu bán đồ điện tử [tai nghe, máy nghe nhạc, laptop, điện thoại di động, vv]
Cách đây 5 năm, một chiếc iphone 4s có giá vào khoảng 17.000.000 VNĐ, và đến thời điểm hiện tại nó có giá khoảng 1.700.000 VNĐ. Những sản phẩm mới thường có giá rất cao ở thời điểm mới ra mắt, tạo ra một trào lưu trong tâm trí khách hàng yêu thích thương hiệu, sau đó giảm giá dần khi các sản phẩm mới hơn ra mắt.
Thương hiệu sẽ luôn có những dòng sản phẩm mới cho những “tín đồ” sẵn sàng trả giá cao để có được sản phẩm ngay ở thời điểm mới ra mắt, và vẫn không thiếu những khách hàng đợi đến thời điểm sản phẩm trở thành “thứ mà ai cũng có thể mua được”.
3. Tại sao lại áp dụng “Định giá hớt váng”?
Ở thời điểm mới ra mắt, việc định giá rất cao sẽ mang lại một số lợi ích cho doanh nghiệp
- Thu hút sự chú ý của các khách hàng yêu thích sản phẩm, dịch vụ.
- Đánh vào tâm lí khách hàng “hàng đắt thì xịn”.
- Hớt váng được một mức lợi nhuận rất cao từ các khách hàng đầu tiên.
- Tạo được trào lưu mua sắm trong thời điểm đầu khi sản phẩm ra mắt.
4. Định giá hớt váng có nhược điểm gì?
Việc định giá cao ở thời điểm đầu tiên sẽ giúp tối ưu hoá lợi nhuận ở thời gian đầu sản phẩm đưa ra thị trường. Tuy nhiên nó cũng có những nhược điểm nhất định.
- Thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện bằng việc chứng minh thị trường của mình rất màu mỡ và tiềm năng.
- Tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh cướp mất khách hàng [ họ hoàn toàn có thể đưa ra một sản phẩm/dịch vụ tương tự với mức giá rẻ hơn].
- Gặp khó khăn khi giảm giá để tăng doanh số [số lượng sản phẩm bán ra] – Dẫn đến việc khách hàng sẽ có tâm lí chờ đợi hàng hạ giá mới mua, dẫn đến hậu quả không kiểm soát được doanh thu.
5. Làm thế nào để khắc phục nhược điểm của định giá hớt váng?
- Áp dụng định giá hớt váng cho các sản phẩm/ dịch vụ khó bị sao chép, cải biên
- Đẩy mạnh kênh xúc tiến bán [Promotion] ở thời điểm áp dụng giá cao để xây dựng xu hướng và xây dựng thương hiệu [Branding]
- Tìm ra phương án cắt giảm chi phí sản xuất để tối ưu hoá lợi nhuận trước khi hạ giá thành sản phẩm
- Bình cũ rượu mới – Ra mắt các sản phẩm mới áp dụng chiến lược cũ trước khi đẩy giá sản phẩm cũ xuống.
6. Ứng dụng thực tế của định giá hớt váng
Có rất nhiều ứng dụng đơn giản của định giá hớt váng:
Với ngành hàng thời trang: Đưa ra các dòng sản phẩm Limited Edition, các dòng sản phẩm có yếu tố xa xỉ [vàng, bạc, kim cương] hoặc các dòng sản phẩm mang yếu tố tâm linh [phong thuỷ] để thu hút sự chú ý của khách hàng
Với ngành hàng công nghệ: Tạo thành một trào lưu, xu hướng và biến khách hàng thành những con nghiện sản phẩm
Với ngành hàng F&B: Đưa ra hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng sang trọng, hào nhoáng
Sẽ rất khó để sử dụng chiến lược này nếu như bạn chưa phải là một thương hiệu mạnh hoặc bạn không chứng minh được mình là một thương hiệu mạnh ở thời điểm mới ra mắt. Vì vậy đừng quên tập trung vào Branding và Promoting song song cùng với chiến lược định giá này.
Theo ABC Marketing
31,805 người xem
Nghề thẩm định giá được manh nha hình thành từ tháng 2/1998 khi Trưởng Ban Vật giá Chính phủ ký quyết định thành lập Trung tâm tư vấn dịch vụ kiểm định giá. Đến năm 2002, Pháp lệnh giá được Ủy ban Thường vụ Quốc hội ban hành đã chính thức cho phép thành lập các doanh nghiệp thẩm định giá. Sau đó là Luật Giá năm 2012 và cùng với đó là quá trình hình thành, xây dựng, sửa đổi các tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam.
Ban đầu các tiêu chuẩn được xây dựng theo hướng cầm tay chỉ việc, đưa ví dụ cụ thể đến mức người mới cũng có thể làm được nếu thực hiện theo hướng dẫn. Tất nhiên là áp dụng với thực tiễn phải đúng tài sản, đúng tình huống.
Việc hướng dẫn như vậy tạo thuận lợi cho công tác hậu kiểm, người kiểm tra chỉ cần dò ngược lại quy trình là có thể bắt lỗi được người làm [ngoại trừ tỷ lệ điều chỉnh quy đồng định tính].
Nhưng hạn chế của hướng dẫn này là gặp tài sản khác biệt, áp dụng mục đích thẩm định giá theo yêu cầu đặc thù sẽ khó thực hiện. Khi bị hậu kiểm, người kiểm tra áp chế theo cách “dò ngược lại quy trình” sẽ dẫn đến quá nhiều bất cập, xung đột phán quyết không hợp lý đối với kết quả thẩm định giá, kể cả đã ghi hạn chế, lưu ý vẫn khó được chấp nhận.
Các tiêu chuẩn mới ban hành hoặc sửa đổi về sau đã có xu hướng thay đổi, chỉ mang tính định hướng chứ không quá chi tiết, cụ thể và không có ví dụ minh họa.
Việc thay đổi này nhằm tiệm cận với các tiêu chuẩn, các hướng dẫn nghề nghiệp về thẩm định giá thế giới nhưng lại làm khó cho công tác hậu kiểm, tức là thanh tra, kiểm toán hoặc cơ quan công an… Khó có thể dựa vào ví dụ trong Tiêu chuẩn để bắt lỗi theo kiểu "tra từ điển" trong các trường hợp điều chỉnh định tính đã được thẩm định viên phân tích lưu ý, hạn chế, loại trừ đầy đủ.
Thực tế thời gian qua cho thấy, hạn chế, rủi ro lớn nhất trong hoạt động thẩm định giá là thông tin thị trường không đầy đủ và mức độ tin cậy của thông tin đầu vào không cao.
Mỗi lĩnh vực, thị trường sẽ có những hạn chế nhất định bị tác động bởi chính sách và/hoặc tập quán thương mại và/hoặc thông tin thị trường bị hạn chế. Cụ thể:
Đối với bất động sản, hiện chưa có nguồn thông tin đáng tin cậy, công khai của các giao dịch thành công từ cơ quan quản lý Nhà nước như tài nguyên môi trường [về tra cứu pháp lý, địa chỉ giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, thông tin quy hoạch]; các Văn phòng đăng ký đất đai, công chứng, thuế [về tra cứu thông tin giao dịch thành công]; ngân hàng [về tài sản đang cầm cố thế chấp] để hỗ trợ thẩm định viên kiểm tra được tính chính xác của hồ sơ pháp lý và thông tin giao dịch thành công trên thị trường.
Phức tạp nhất là giá chuyển nhượng thực tế rất khó xác định. Nguyên nhân là do quy định về xác định giá tính thuế chuyển nhượng bất động sản không theo vùng miền hoặc tuyến của bảng giá đất mà được áp dụng theo hình thức giá đất cụ thể, yêu cầu người dân tự nguyện kê khai đúng giá giao dịch thực tế làm méo mó thông tin thị trường bất động sản.
Tuy nhiên, nếu người dân kê khai đúng thực tế sẽ làm tăng nghĩa vụ thuế, xung đột với quyền lợi của người mua - bán dẫn đến không khuyến khích các bên tham gia giao dịch kê khai giá chuyển nhượng trong hợp đồng đúng với giá giao dịch thực tế.
Còn đối với các phương pháp xác định giá đất cụ thể làm căn cứ xác định nghĩa vụ tài chính về đất đai của chủ đầu tư với Nhà nước hiện còn nhiều hạn chế. Mỗi địa phương áp dụng cách tính khác nhau [phân kỳ đầu tư, dòng tiền đều hay không đều, áp giá trị đầu tư theo suất vốn khác nhau, tách lõi …]. Phương pháp thặng dư [áp dụng với dự án chưa triển khai] so với phương pháp thu nhập [đối với dự án đã tạo ra doanh thu có chênh lệch lớn về tỷ suất chiết khấu, lợi nhuận định mức của chủ đầu tư, giá trị đầu tư, …] cùng với các hạn chế thông tin giao dịch thành công của thị trường bất động sản dễ dẫn đến sai sót cho người thực hiện định giá cũng như nhận định chủ quan về mức độ đúng sai của cá nhân các thành viên tham gia công tác hậu kiểm.
Về thẩm định giá máy móc thiết bị, thực tế thị trường máy móc chuyên dùng có giá trị lớn, kén khách [nhu cầu, khả năng tiêu thụ trong nước thấp] dẫn đến hạn chế khả năng thu thập thông tin của thẩm định viên. Đối với những tài sản như vậy, để tìm được thông tin giá từ người bán là rất khó khăn do họ thường yêu cầu gặp gỡ chủ đầu tư để nghiên cứu nhu cầu để tư vấn các thiết bị tương ứng rồi mới báo giá, thậm chí hãng sản xuất sẵn sàng cung cấp độc quyền vào dự án cho đại lý phân phối để khoá thông tin thị trường … dẫn đến thẩm định viên có thể không thu thập được thông tin hoặc rơi vào bẫy của nhà phân phối.
Ngoài ra, hiện các chỉ số ngành dùng trong công thức của các phương pháp thẩm định giá tại Việt Nam rất ít. Các cơ quan quản lý nhà nước không ban hành được số liệu thống kê liên tục và đầy đủ như chỉ số biến động bất động sản, du lịch, dịch vụ, khách sạn, chỉ số biến động các ngành kinh tế… Do đó người làm thẩm định giá phải mò mẫm từ các cơ sở dữ liệu trên thế giới để quy đổi về thị trường Việt Nam hoặc số liệu do các tổ chức tư nhân công bố dẫn đến mức độ tin cậy không cao, khi áp dụng vào công thức sẽ cho một kết quả chênh lệch quá lớn giữa các phương pháp thẩm định giá khác nhau.
Một yếu tố gây khó khăn cho thẩm định viên là xung đột chính sách. Như Luật Đấu thầu chỉ đưa thông tin kỹ thuật chung, không đưa tài sản cụ thể trong khi thẩm định giá phải dựa trên tài sản cụ thể [model, xuất xứ] để tác nghiệp. Thẩm định viên không thể đủ kiến thức chuyên sâu và thông tin thị trường để xác định loại máy móc thiết bị tương tự đạt hay không đạt ... hoặc nguồn gốc xuất xứ sát nhất [so với yêu cầu kỹ thuật của tài sản đề nghị thẩm định giá] để thu thập báo giá dẫn đến phải từ chối thực hiện. Nếu vẫn thực hiện thì kết quả thẩm định phải nêu quá nhiều lưu ý hạn chế đến giảm tính chính xác của kết quả thẩm định giá.
Thêm một yếu tố tác động lớn đến tâm lý người hành nghề thẩm định giá, định giá là đội ngũ truyền thông có kiến thức chuyên ngành còn hạn chế, các bài viết về các vụ án có liên quan đến thẩm định giá, định giá còn thiếu thông tin, phân tích thiếu kiến thức chuyên môn … Đặc biệt là các tin tức về các vụ án kinh tế, tham nhũng gần đây trong các lĩnh vực y tế, giáo dục, bất động sản tạo dư luận phản cảm từ xã hội đối với người hành nghề thẩm định giá.
Ngoài ra, việc Nhà nước chưa ban hành “khung khoảng giá dịch vụ thẩm định giá” đối với tài sản công, trong khi Nhà nước là khách hàng lớn nhất của thị trường thẩm định giá, dẫn đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thẩm định giá thường bị o ép giá dịch vụ, cạnh tranh giá, từ đó phải cắt giảm chi phí chuyên môn như sử dụng lao động chuyên môn thấp, không khảo sát kỹ được tài sản thẩm định giá, thị trường tài sản, không lập báo cáo kết quả thẩm định giá hoặc lập sơ sài, thậm chí làm giảm chất lượng dịch vụ…
Đồng thời, các chính sách siết chặt quản lý ngành thẩm định giá như các dự kiến thay đổi mô hình doanh nghiệp; tăng số thẻ thẩm định viên trong một doanh nghiệp; thêm bước giám sát nội bộ khi thực hiện 1 hợp đồng thẩm định giá… đang là nguy cơ phát sinh chi phí cho doanh nghiệp trong tương lai.
Chủ trì phiên họp Chính phủ chuyên đề xây dựng pháp luật tháng 11/2021, Thủ tướng Phạm Minh Chính nhấn mạnh cần dành ưu tiên cao nhất cho công tác xây dựng và hoàn thiện thể chế để phục vụ 3 khâu đột phá chiến lược. Trong đó về đề nghị xây dựng Luật Giá [sửa đổi], Thủ tướng nhấn mạnh yêu cầu đẩy mạnh phân cấp, phân quyền, cá thể hóa trách nhiệm, bảo đảm tính linh hoạt, cơ động theo cơ chế thị trường, xử lý hài hòa, hợp lý quan hệ giữa nhà nước, thị trường và xã hội, phù hợp tình hình thực tiễn. Cơ quan quản lý nhà nước tập trung xây dựng tiêu chuẩn, tiêu chí, quy trình, điều kiện, các bộ ngành, địa phương bám sát thị trường để chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Rất mong trong thời gian tới, việc sửa đổi các luật liên quan được Quốc hội thông qua sẽ tạo ra môi trường hoạt động lành mạnh, an toàn, giúp giảm áp lực cho các thẩm định viên về giá, để đội ngũ này yên tâm hoạt động cho người hành nghề thẩm định giá.
*Tác giả: Ông Ngô Gia Cường-Giám đốc Công ty TNHH Thẩm định giá và Giám định Việt Nam [VAI]